核心提示：在节能服务产业中，上海中际能源科技有限公司(原中际电气节能事业部剥离而成立)虽然发展迅猛，但如何构建起一个属企业独有的商业模式的问题也摆在其董事长蔡宇驰面前。蔡宇驰希望与中小节能服务公司共同发展的思路，其实也暗含了“欣然爱人”的仁者之心。
商业模式的建立，与企业核心价值观、企业愿景紧密关联，而企业核心价值观、企业愿景又反过来作用于商业模式的形成。中际能源构建了怎样的一种商业模式，可以使其在竞争激烈的商业大潮中披荆斩棘，无往不利，其成功的要决又在哪里?
自从社会进入工业化时代以来，企业间的竞争就从未停止过，伴随信息化时代的开启，这种竞争速率也在呈几何倍数提升，企业家愈发认识到——一个企业的成功，最终还是商业模式的成功。但由于所处的国度不同、投身的行业不同、企业自身发展的路径不同，所以如何构建起一个属企业独有的商业模式，便成为企业家经常思考的问题。
在节能服务产业中，上海中际能源科技有限公司(原中际电气节能事业部剥离而成立)(以下简称中际能源)虽然发展迅猛，但同样的问题也摆在其董事长蔡宇驰面前。
不经历 不懂得
中际能源走到今天，获得社会广泛认可，也曾经历初涉行业的艰辛。“很多人看到，节能减排是大势所趋，国家扶持政策频频出台，而且市场巨大，有人一头就扎了进来。”蔡宇驰说：“其实，这个产业的风险很大，光有资金、技术或市场哪一个单体，都是远远不够的。”
中际能源与其他一些节能服务公司略有不同的是：“有自己的制造业，有在电力行业二十年的积累，有自己的产品，但产品制造利润太低，而且竞争异常激烈，了解了合同能源管理后，我们是抱着试试看的心态去做的。”这是蔡宇驰进入节能服务行业的初衷。
但进入后发现，光有产品、技术并不一定能做好节能改造项目，我们刚进这个行业的时候，对合同能源管理项目的理解不透彻，他尤其是在节电项目上，我们认为是个很简单的问题。
“其实不然，这里涉及到方方面面的内容，比如企业生产有淡旺季之分、产量不同导致的用能波动、季节变化引发用能变化等等，都可能会导致节能量的波动，如果是通过合同能源管理来实施节能改造，这种波动就很可能影响到节能服务公司的收益，这种波动如不在事前考虑到，节能服务公司很可能会陷入困境。”蔡宇驰一字一句道出的肺腑之言，让记者深切感受到，如不是中际能源在发展过程中曾经经历过，是很难有这种表述的。
“不经历就不懂得。”是个简单得不能再简单的道理，但受经济危机、国家政策等各种因素影响，再加上趋利的本性，人很容易就会做出错误判断。
“类似的情况还有很多，如公司内部治理，团队建设，在此就不一一涉及了，总之，通过合同能源管理做节能改造项目比想象中难很多，我是有亲身感受的，所以我也知道那些单体小、或仅有技术、产品的节能服务公司，初期开展业务有多难。”蔡宇驰字斟句酌地说。
扶一把 走一程
正是由于蔡宇驰经历过，所以他希望中际能源能在发展的过程中，利用多年来在技术、渠道、资金、建设、运行上的优势与具有专业特点的中小节能服务公司携手共同发展。“您的初衷是好的，其他节能服务公司怎么看呢?”记者关切地问。
“资金、人才、技术、市场，是产业发展共同面对的问题，这已是共识，中小节能服务公司就更如是，因为有政策扶持的春风，EMCA热情周到的服务，自去年五月一日后，节能服务公司如雨后春笋般的崛起，千军万马奔康庄大道，现在是要想快速致富，就做节能服务。但如何把项目落到实处，还是有非常复杂的环节，光有热情是不够的，真的需要专业。”蔡宇驰说出自己的想法。
由于合同能源管理项目是个风险较高的行业，对于具体节能改造项目的资金、技术、人才的投入全在节能服务公司，而收益要通过几年甚至更长的节能效益分享才能收回，每个项目的投入少则几万、几十万，多则上百上千万甚至上亿，所以资金风险不是一般中小节能服务公司能够承受的，能承受一个也很难承受N个。
中际历经多年打拼，积累下了丰富的项目运作经验，这其中包括能源诊断、评估、合同的签署、设计、施工、运行管理、维保等，除此之外，依托长三角地区金融聚集优势以及与多家金融机构的多年合作，初步具备了融资能力，再加上渠道上的优势，可以承接不少具有潜力的节能项目。
“所以，我们愿意与有技术、产品、市场优势的各类节能服务公司合作，尤其是那些刚刚起步的中小节能服务公司，把他们的优势融入到中际能源发展中来，并帮助他们规避掉一些风险。”蔡宇驰诚恳地说：“这些话不好跟新建的节能服务公司讲，因为人家会以为你要独占市场，不想让人家参与竞争，其实真不是这个意思，因为我们都从那个阶段经历过，深知新建节能服务公司拓展市场的不易，真的不希望去重走我们走过的老路，去经历承受我们那些艰辛和磨难，酸甜与苦辣。中际是开放、真诚的，我们愿意用我们积累的一些经验、专业和一些优势和同行去分享，共谋发展。
始爱人 构仁道
《韩非子.解老》中说：“仁者，谓其中心欣然爱人也。”蔡宇驰希望与中小节能服务公司共同发展的思路，其实暗含着“欣然爱人”的仁者之心，但在谈及此处时，蔡宇驰却谦逊地说：“不敢受此妄赞，我们只是从内心希望如此，而且在与EMCA很多会员单位接触的过程中，我也发现，在这个产业中，大家都有着一种合作共赢的心态，这与EMCA为会员营造的文化氛围不无关系。”
谈及原因，蔡宇驰通过中际能源发展历程告诉记者，中小节能服务公司很难在项目谈判过程中获得一个对等的位置，往往会处于劣势，哪怕是中际能源的今天，可以一年签几个上亿的节能改造项目，仍然在一些项目谈判中摆脱不掉这种局面，对于那些中小节能服务公司就更如是了，如果再缺乏必要的项目实战经验，一个回合下来，就会被用能单位PASS掉。
中际能源的企业愿景是：创导全新、独特商业模式，整合、优化节能资源，成为行业最具竞争力企业。在过去一年中，中际能源与许多用能单位、节能服务公司接触，已初步形成了以中际能源业务为主线，与各节能服务携手共同方展的商业模式。由于其业务范围辐射行业、地域广泛，所以这种合作的层面也在不断拓宽。
“通过实践证明，中际能源的商业模式是成功的，在未来的发展中，我们将不断深化这种合作，并与有潜力的节能服务公司形成战略合作关系，为节能减排这个时代的使命，贡献自己的绵薄之力，使中际能源成为行业最具竞争力的企业。”蔡宇驰坚定地说。
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