驶向“蓝海”的百分百照明
时间:2011-05-06 来源: 中国节能服务杂志 文章类别:原创 作者:

核心提示:驶向“蓝海”的百分百照明——访东莞百分百科技有限公司总经理 安波滔。“不创新就无法生存,不创新就无法发展,不创新就无法做大做强。”安波滔说起自己创建低碳照明“蓝海”战略的初衷仍然激情四射。

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驶向“蓝海”的百分百照明

——访东莞百分百科技有限公司总经理安波滔

  企业概况:

  EMCA会员单位、国家高新技术企业,中国建设部推荐为国家康居示范工程选用产品,2008、2009、2010连续三年被国家发改委及财政部确定为《节能产品政府强制采购清单》,T5类节能照明政府强制采购仅有的8家企业之一,获得中国节能产品认证……

  一系列的荣誉都与东莞百分百科技有限公司紧密相联,是什么可以让一家企业获得如此多的殊荣,其是如何一步步走来的?经营思路怎样?借“第四届中国节能服务产业总经理交流会”召开之际,记者采访了这艘低碳照明“航母”的掌舵人安波滔。

东莞百分百科技有限公司总经理 安波滔

  4月25日的深圳春意正浓,“第四届中国节能服务产业总经理交流会”在这里举行,来自全国的65家节能服务公司的主要领导人齐聚于此。记者从组委会了解到,东莞百分百科技有限公司(以下简称“百分百”)总经理安波滔也将与会。

  早就想采访安波滔的记者恰逢其时,但在会场上却难觅其踪,经过了解才知道,他正在从马来西亚赶来会场的路上。当记者见到安波滔的时候已是晚上九点多了,近一米九的个头儿,说话间带着山东大汉的豪爽。

  蓝海从创新启航

  出身海尔的安波滔,自2001年带领他的团队扎根东莞这个“世界工厂”的时候,打拼出一个属于百分百的“蓝海”之梦就已诞生,而这一梦想与其在海尔所感受到的创新不无关系。

  虽然百分百自创建至今已经十个年头,产品远销东南亚、欧美等多个国家和地区,节能产品先后应用到秦皇岛奥体中心体育场、北京奥运射击馆、中国人民解放军总参谋部、首都国际机场等众多项目,但安波滔说起在海尔项目上的创新意识仍是滔滔不绝。

   “不创新就无法生存,不创新就无法发展,不创新就无法做大做强。”安波滔说起自己创建低碳照明“蓝海”战略的初衷仍然激情四射。也正是从那刻起,安波滔就带领他的团队开始了T5高效节能照明产品的研发。

海外客商到百分百进行实地考察

  2005年,当无数电工品牌依然身处微利时代的开关领域浴血拼杀时,百分百的智能照明技术已经发展到第三代,现已是液晶触摸和遥控技术结合的第五代。2008年,当众多工程品牌依然在工程市场依靠低下产品、低效团队、劣质服务进行竞争时,百分百照明已成功依靠研发成熟的超级节能荧光灯中标发国家改委和财政部联合推广的国家高效照明产品推广项目,至今已是和德国欧司朗、浙江阳光连续三年中标T5标段的三大品牌之一。

  推开EPC模式那扇窗

  做产品的企业都明白,再好的产品卖不出去一切等于空谈。最初百分百研发出来的节能照明产品,无论百分百的销售人员如何去推销,也还是没人相信他们的产品能节能。一次偶然的机会,安波滔接触到了合同能源管理(EPC)这样一种源于西方的节能项目推展模式。

  “我给你们先用,真节能了,你们再付款,不节能不付款。”这是安波滔和他的团队那段时间在推销时说得最多的一句话。这对用能企业还是有吸引力的,加之国家出台了有关补贴政策,使得一些企事业单位有了积极性,反正不花钱先使嘛。

  2005年第一个EPC项目从重庆市渝中区开始了,一用就是上万盏灯,这不仅给百分百的节能灯打开了一扇窗,同时也给安波滔树立了通过EPC模式开展项目的信心与决心。自此,百分百的节能灯产品销售直钱上升,一个项目接着又一个项目,而且拿下的都是国内众多政府部门和高校的“大单”。

  与此同时,由于风险控制做得出色,所以收益稳定,据安波滔介绍,他们目前实施的EPC项目,有95%都成功回款。而金融机构风险投资也正是看重了这一点,纷纷以各种方式为百分百提供资金支持,这才能让百分百得以高速发展至今。

渠道建设巩固市场

  虽然取得了一系列的成功,但安波滔心里十分清楚,这只是万里长征的第一步。安波滔带领团队不断在全国各地建立根据地,以便巩固和加强已有的渠道和市场。并在对人才、生产线和产品研发上不断加大投入。

  “少数人有信仰,多数人有依赖,照明行业很大一部分厂商近无实际、远无规划,像在商道不归路上扛着棺材往前奔,因为他们没有信仰,也找不到依赖!”安波滔一语道破天机。分销商看代理商,代理商看厂家;厂家不行,下面代理商大多不行;代理商不行,分销商普遍不行。所以代理商和分销商都要找厂家行的,有经济实力、有先进思想、有市场基础的……

  《天拓.百分百代理商成长手册》、《天拓.百分百营销人员工作指南》、《天拓.百分百市场操作实用手册》、《天拓.百分百渠道终端操作手册》、《天拓.百分百代理商市场推广方案(范本)》 等应运而生,这是专门为品牌代理商和分销商准备的。

  据安波滔介绍,他们去年做了18套市场专题文案,我们要告诉客户做了百分百的渠道,品牌到底应该向什么方向操作?行动步骤是怎样的?照明行业的体验式营销如何做?客户的公司如何去发展?客户有关生存与发展的一切问题都是在我们的考虑之中。

  顾问诊断式渠道招商模式、直营分销联动模式、培训式商家扶持综合模式、EPC模式、商家营销人员能力配置教导模式等等蓝海之举,无疑可以看到百分百照明在营销选择上的另类创举。

  到目前为止,除了东莞总部,百分百已分别在福建、山东、重庆建立了生产基地。还和韩国高频产业研究会合作,在东莞建立韩中研发中心。十年来,百分百照明已在全国取得快速扩张成果,凭借国际化管理理念和雄厚的研发实力,已在全国25个省建立了32个分公司、460多个专业代理、5800多个分销网络。在全国各主要市场的根据地得到了巩固和强化。

百分百参加2010中国绿色照明展览

  与ESCO携手共赢未来

  古语有云:“天生万物养人,人无一德报天”,意思是上天孕育万物来哺养了人类,而人类从未有一样品德回报上天,有的只是无尽的索取。

  这句话对安波滔的影响很大,在照明市场打拼多年的他,看到了很多企业的成功与倒下,他除了明白坚持的重要性外,更深信只要是对社会有益的事情,就一定能够得到社会的认可。在过去十年中,安波滔也曾经历坎坷,也曾有过困惑,但坚持走低碳这条路的信心从失丢弃过。

  近年来,国家倡导低碳环保的声音愈发高涨,节能服务产业发展迅猛,尤其是在“十一五”期间,节能服务产业的规模、从业者人数等都较“十一五”初期有了两位数的增长,国家对于产业发展的扶持力度也在不断加强。

  安波滔正是看到了这点,不仅加入了中国节能协会节能服务产业委员会(EMCA),而且还在EMCA的协同下又找到了许多新的合作伙伴。“一些节能服务公司(ESCO)的资源整合能力很强,而我们也可以为他们的整合提供质优价廉的低碳照明产品,这是一个双赢的局面。”安波滔在谈及与节能服务公司合作的时候,脸上总会露出一丝微笑。

  本刊记者/王歆效 (发自深圳)